Cuvinte care schimbă minţi, de Shelle Rose Charvet

Cuvinte care schimbă minţi, de Shelle Rose Charvet
Editura Amaltea, Bucureşti, 2006
Traducere de Bogdan Mihăilescu, după Words that Change Minds: Mastering the Language of Influence, ediţia a II-a, Kendall/Hunt Publishing Company, Dubuque, Iowa, USA

Anii ’80. Undeva, în SUA, o mare companie aeriană avea nevoie urgentă să facă o recrutare şi o selecţie de personal de care depindea viitorul companiei. Numărul de plângeri în legătură cu comportamentul personalului depăşise orice limită, iar compania suferea pierderi importante. Un singur specialist HR (resurse umane) s-a angajat să le rezolve problema într-o singură zi. Preţul? Banii jos, 10.000 $. O sumă cu atât mai exorbitantă şi îndrăzneaţă luând în considerare că era vorba despre acum 30 de ani. Oricine care ar fi îndrăznit să facă o asemenea cerere trebuia să fie ori un geniu, ori un nebun. Cum a selectat el personalul? A aliniat toţi candidaţii de-a lungul unui imens geam-oglindă, pentru a putea fi priviţi de către specialiştii de HR care conduceau experimentul.

Au fost împărţiţi în grupe de câte doi. Fiecare din cei doi, pe rând, trebuia să înceapă să spună o poveste. Crezând că este vorba despre cât de bine se prezintă, desigur că fiecare a pus cel mai mare efort în a spune povestea. Însă cei de la HR nu erau interesaţi de asta. De fapt, nu ascultau povestea. În realitate, nici nu se uitau la cel ce vorbeşte. La ce erau atenţi era care din partenerii celor care vorbeau îi ascultă în timp ce povesteau. Au angajat doar pe cei care ascultau. În scurt timp, plângerile cu personalul au fost reduse la zero. Această poveste ar putea fi o simplă anecdotă, dacă nu ar avea în spate o adevărată ştiinţă care să o susţină.

Shelle Rose Charvet poate fi cu uşurinţă considerată unul din cei mai mari experţi în HR la nivel mondial. Printre clienţii săi se numără Banca Mondială, Banca Franţei, comitetul Olimpic, Deloitte, Federal Reserve Bank (cea mai mare bancă privată din SUA), IBM, Microsoft, Nokia, CERN şi UNESCO. A fondat o şcoală internaţională de consultanţă şi training în HR care formează specialişti din lumea întreagă.

Cartea ei din 1994 (a doua ediţie în 1997) nu este mai puţin decât una din cele mai valoroase instrumente posibile pentru cei ce realizează anunţuri şi interviuri pentru angajare. Este una din cele 5 cărţi fundamentale pe care orice specialist HR trebuie să le aibă la capătul patului şi pe birou zi şi noapte, până când memorează principiile şi reperele pe care aceasta i le prezintă. A fost de asemenea inclusă: de Asociaţia Română de Programare Neuro-Lingvistică (ARONLP) pe lista bibliografiei elementare pentru NLP, de BookBlog.ro în „Turul carierei tale în 10 cărţi”, de Institutul Român de Training (IRT) în lista cărţilor recomandate formatorilor, pe lista cărţilor recomandate liber-profesioniştilor.

Aşa cum cartea lui Lori Davila, Cum să găseşti întotdeauna persoana potrivită pentru fiecare job (apărută în 2006 la Business Tech) este o sinteză practică a interviului comportamental, în vogă în SUA în anii ’60-’70, Cuvinte care schimbă minţi este o sinteză a cercetărilor din anii ’80 şi începutul anilor ’90.

Am avut onoarea de a vorbi cu Shelle personal faţă în faţă în 2006. Acea întâlnire de jumătate de oră mi-a schimbat viaţa. Am înţeles multe atunci, iar răspunsurile pe care mi le-a dat, nu numai în conţinut, cât şi în felul în care mi le-a spus, rămân până astăzi un exemplu de excelenţă în comunicarea umană. A pus o temelie la redefinirea conceptului de respect pentru mine, incluzând necesitatea de a vorbi pe limba celuilalt.

Cartea sa, adăugită şi completată în 1997, explică pe larg un sistem simplu de a clasifica limbajul şi comportamentul, cu ajutorul unor întrebări foarte precise, care se pretează la un interviu semi-structurat. Răspunsurile la aceste întrebări pot lua de la 10 minute la o oră şi jumătate, iar la sfârşitul lui, consultantul care pune întrebările va şti care sunt principalele pârghii motivaţionale ale respondentului în contextul vizat. Asta este o promisiune foarte mare, luând în considerare că

• interviul este unul din cei mai slabi predictori ai performanţei într-o firmă a unui potenţial angajat,
• motivaţia a fost cercetată de mii de ori şi puţini cercetători au reuşit să o structureze operaţional satisfăcător
• unii candidaţi sau chiar anumite meserii prezintă un obicei foarte frecvent, acela că intervievaţii mint de sting

Cu toate acestea, instrumente de cercetare profesioniste care au fost contruite pe metodologia şi clasificările din carte confirmă pe eşantioane reprezentative la nivel de ţări (în total, zeci de mii de oameni) ca această promisiune este validă.

Cuvinte care schimbă minţi este una din acele puţine cărţi care îţi schimbă perspectiva prin care te raportezi la oameni şi modul prin care alegi să comunici cu ei. Stilul de prezentare este unul prietenos, accesibil şi amuzant. Shelle nu este cercetător, dar ştie să vorbească cu oricine şi cu fiecare. Citindu-i cartea, ai senzaţia că vorbeşte cu tine ca printr-un dialog. Lucrurile despre care ea vorbeşte sunt, în realitate, mult, mult mai grele şi se obţin cu multă practică, dar ea te invită, cel puţin în paginile cărţii sale să faci nişte primi paşi şi îţi pune la dispoziţie unelte. Este totul atât de uşor când ţi se explică pe limba ta, nu-i aşa?

Shelle demonstrează arta de a comunica inclusiv prin modul în care scrie această carte: clar, la obiect şi la îndemână. Cu suficient exerciţiu, îţi poţi integra noile cunoştinţe şi interviul pe care ea ţi-l propune într-o discuţie obişnuită, fără măcar ca interlocutorul să aibă idee că este intervievat.

Ştiu că pentru mulţi, toate aceste promisiuni sună destul de incredibil, dar în realitate este foarte posibil: dacă ai o structură suficient de bună, conţinutul se aşează uşor în categoriile corecte. Ceea ce livrează Shelle este nu mai puţin decât o structură a motivaţiei: ceea ce o declanşează şi ceea ce o întreţine. Cartea sa ar putea intra cu siguranţă într-o categorie de „self help” dacă rigorile prezumţiilor din spatele sistemului pe care îl prezintă nu ar fi fost verificate psihometric (e adevărat, ceva timp mai târziu).

Cuvinte care schimbă minţi se bazează pe teoria metaprogramelor, una din puţinele din cadrul programării neuro-lingvistice care a fost examinată ştiinţific şi a trecut cu excelenţă probele statisticii. Teoria susţine că există un număr finit de cărămizi fundamentale ale personalităţii, indivizibile, numite metaprograme, care se manifestă în limbajul (verbal şi non-verbal), comportamentul şi atitudinile fiecărui individ. Toate acestea, prin numeroase posibile combinaţii, compun structurile mai mari care se numesc „trăsături” (metatipuri) şi sunt investigate de instrumente psihometrice clasice. Avantajul cunoaşterii şi identificării corecte a acestor metaprograme constă într-o bună predicţie a ce şi cum va reacţiona un anumit om într-o anumită situaţie specifică şi concretă. Astfel, se poate identifica mai uşor omul potrivit la locul potrivit.

De ce este această abordare absolut revoluţionară? În primul rând, din cauza preciziei. Apoi, din cauza faptului că trece dincolo de efectul de faţadă, lucru destul de greu.  Astfel, acesta este unul din puţinele tipuri de interviuri, în care nu contează prea mult nici dacă respondentul minte, pentru că intervievatorul nu urmăreşte neapărat conţinutul, ci tiparele de gândire, limbaj şi comportament. În al treilea rând, deoarece se învaţă foarte uşor. Autoarea include chiar la sfârşitul cărţii chestionarul pentru interviu.

Desigur, pentru a obţine genul acesta de performanţă, este nevoie de mai mult decât lectura cărţii. De aceea, pentru cei care doresc să stăpânească profesional uneltele din cadrul acestei cărţi şi să-şi formeze abilităţi pe termen lung pentru utilizarea în context profesional, există o formare, care se numeşte LAB Profile (Language and Behavior Profile), care este unul din instrumentele psihometrice de evaluare a resurselor umane bazate pe metaprograme. Formarea costă diferit şi se poate realiza pentru un cost care variază de la 700-800 de euro (în România) până la 3000-4000 de euro în America sau Europa. Eu am urmat această formare şi mi-am recuperat banii din lucrul cu doar doi clienţi. E adevărat, după 1 an şi jumătate de practică în care mi-am format şi corectat deprinderile, lucrând pe gratis pentru a stăpâni LAB Profile la un nivel de specialist.

Cu toate acestea, cartea mi-a schimbat viaţa încă dinainte să urmez formarea. Este una din acele rare cărţi care produce „aha”-ul de care ai nevoie ca să te luminezi. Transformarea poate fi una inclusiv la nivel personal, deoarece multe conflict ies din faptul că oamenii nu îşi cunosc metaprogramele şi nu ştiu să le descopere pe ale celorlalţi. Astfel, există şi soluţii la faptul că paiele din ochii celorlalţi au mereu culori diferite, pe care autoarea vă invită să le descoperiţi.

LAB Profile a fost prima aplicaţie de specialitate prezentată în afara comunitţii NLP şi a fost conceput de Ross Stewart şi Rodger Bailey la începutul anilor ’80. Ulterior, ei au predat ştafeta mai departe lui Shelle Rose Charvet, care şi-a dedicat viaţa promovării acestui sistem în lumea întreagă. Iat-o pe Shelle într-un scurt interviu pe care l-a acordat lui Andy Szekely, cu ocazia vizitei sale în România, i l-a luat, în acelaşi cadru în care am avut şi eu plăcerea să discut cu ea.

Dacă devoraţi cartea şi vreţi mai mult, vă aşteaptă o întreagă bibliografie de cărţi de specialitate pe acest subiect. Am scris câte puţin despre fiecare aici şi aici.

Pentru o selecţie de articole despre metaprograme, te invit să consulţi această listă. Te invit de asemenea să vizitezi site-ul lui Shelle Rose Charvet. Şi să-i urmăreşti zecile de materiale video pe youtube.

Deşi mulţi au scris vreo câteva rânduri pe marginea cărţii, puţine recenzii ale ei merită recomandate, după părerea mea. Iată-le: Metropolis, Avantaje, Psihologie.

Dacă ţi-a plăcut acest articol şi te interesează să ştii mai multe despre cum funcţionează în negociere câteva din întrebările pe care NLP ţi le oferă, îţi recomand şi unul din cele mai reuşite articole ale mele (în trei părţi): Principiul necesităţii şi al priorităţii în comunicare: partea I, partea a II-a, partea a III-a.